據統計８０％的營銷公司８ ０％的推銷員每天用８０％的時間 進行電話行銷，但只有２０％的人 才能達到電話高手。
流程圖: 預約→市場調查→找客 戶→服務老客戶→目標要明確,我希 望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶 的感覺→我的電話對客戶的幫 助→客戶對我的電話有什么反對意 見→我們要有解決與備用方案→我 如何講如何服務,客戶會買我的 單→轉介紹。
一、打電話的準備：
1.情緒的準備（顛峰狀態）
2.形象的準備（對鏡子微笑）
3.聲音的準備：（清晰/動 聽/標準）
4.工具的準備：（三色筆黑 藍 紅；14開筆記本/白紙/鉛筆； 傳真件,便簽紙,計算器）。
成功的銷售，會從一點一滴的 細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵。
二、打電話的五個細節和要 點：
1．用耳聽，聽細節；用嘴講，溝通與重復；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）。
2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，電話不要超過8分鐘。
3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習。
4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）。
5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方。
三、電話行銷的三大原則：
大聲、興奮、堅持不懈。
四、行銷的核心理念：
愛上自己，愛上公司，愛上產 品
１．每一通來電都是有錢的來 電。
２．電話是我們公司的公關形 象代言人。
３．想打好電話首先要有強烈 的自信心。
４．打好電話先要贊美顧客， 電話溝通是自己的一面鏡子。
５．電話行銷是一種信心的傳 遞，情緒的轉移，是否可以感染到 對方。
６．電話行銷是一種心理學的 游戲，聲音清晰，親切，見解，根 據對方頻率適中。
７．沒有人會拒絕我，所謂的 拒絕只是他不夠了解，或是我打電 話的時間或態度可以更好。
８．聽電話的對方是我的朋 友，因為我幫助他成長，幫他的企 業盈利，所以我打電話給他。
９．品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一。
10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事表達出來，證明產品的價值。
五、電話中建立親和力的八種方法：
1.贊美法則。
2.語言文字同步。
3.重復顧客講的。
4.使用顧客的口頭禪話。
5.情緒同步、信念同步:合一架 構發:我同意您的意見,把所有的“但 是”轉為“同時”。
6.語調語速同步:根據視覺型,聽 覺型,感覺型使用對方表象系統溝 通。
7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿 勢,動作---鏡面反應)
8.幽默。
六、預約電話：
1、對客戶有好處。
2、明確時間地點。
3、有什么人參加。
4、不要談細節。
七、用六個問題來設計我們的 話術：
1.我是誰？
2.我要跟客戶談什么？
3.我談的事情對客戶有什么好 處
4.拿什么來證明我談的是真實 的、正確的？
5.顧客為什么要買單？
6.顧客為什么要現在買單？
八、行銷中專業用語說習慣用 語：
習慣用語：你的名字叫什么？
專業表達：請問，我可以知道 您的名字嗎？
習慣用語：你的問題確實嚴重
專業用語：我這次比上次的情 況好。
習慣用語：問題是那個產品都 賣完了
專業表達：由于需求很高，我 們暫時沒貨了。
習慣用語：你沒必要擔心這次 修后又壞
專業表達：你這次修后盡管放 心使用。
習慣用語：你錯了，不是那樣 的！
專業表達：對不起我沒說清 楚，但我想它運轉的方式有些不 同。
習慣用語：注意，你必須今天 做好！
專業表達：如果您今天能完 成，我會非常感激。
習慣用語：你沒有弄明白，這 次就聽好了
專業表達：也許我說的不夠清 楚，請允許我再解釋一遍。
習慣用語：我不想再讓您重蹈 覆轍
專業表達：我這次有信心，這 個問題不會再發生。
服務營銷
服務三階段：售前，售中，售 后。
服務的四級：基本服務，渴望 服務，物超所值，不可替代的服 務。（服務=用心）
服務的目的：讓陌生人成為朋 友；從一次性消費成為持續性消費 和更多的消費。
服務的定義：隨時注意身邊所 有人的需求和渴望，迅速達到所有 人的需求和渴望。
一、顧客是什么？
1.顧客是我們企業的生命所在
2.顧客是創造財富的源泉
3.企業生存的基礎
4.衣食行住的保障
二、服務的重要性：
1.服務使企業價值增加
2.優質服務具有經濟的意義
3.市場競爭的加劇（微利時 代，高品質服務決定顧客的導向）
三、服務的信念：
服務就是銷售，銷售就是服 務；服務是手段，銷售是目的：
a．假如你不好好的關心顧 客、服務顧客，你的競爭對手樂意 代勞
b．我是一個提供服務的人. 我 提供服務品質，跟我生命品質、個 人成就成正比
c．我今天的收獲是我過去的 結果，假如我想增加明天的收入， 就要增加今天的付出
d．維護老客房的時間是開發 新客戶的1/6, 顧客因為需要才了 解，因為服務在決定
e．沒有服務不了的客戶，只 有不會服務的人。《功心為上》
f．所有行業都是服務和人際 關系
四、用心服務讓客戶感動的三 種方法：
1．主動幫助客戶拓展他的業 務：同時也沒有人會拒絕別人幫助 他拓展他的業務事業。
2．做與產品無關的服務：把常規性客戶變成忠誠客戶，變成朋 友，終身朋友（感動的服務）。
3．誠懇地關心顧客：（因為沒有人會拒絕關心）同時把客戶變成我們的事業伙伴。
五、銷售跟單短信服務法則：
1．善用工具（手機、商務電 話、公司建立電腦短信平臺…）。
2．群發、分類發送、重要短 信親自編送、轉發短信要改寫。
3．要因時因地因人、有針對 性的發、特殊日子提前一天發。
4．用心：個性化、生動化、 差異化、讓客戶一次性就記住你。
5．感性的寫、理性的發，新 朋友24小時內發信息。
6．備用短信：
a．成長激勵20條；
b．祝福祈禱20條；
c．客服售后10條
（對公司比較有價值意義）。
六、服務的五大好處：
1．增加客戶的滿意度。
2．增加客戶的回頭率。
3．更多地了解客戶過去的需求，現在的需求。
4．人際關系由量轉變為質 變。
5．擁有更多商機。
七、抗拒點解除的七大步驟：
1．是否是決策者。
2．耐心傾聽完抗拒點。
3．先認同客戶的抗拒點。
4．辨別真假抗拒點。
5．鎖定客戶抗拒點。
6．得到客戶的承若。
7．解除客戶抗拒點。
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